【高齢者ビジネス？】証券会社の将来が悲観的過ぎてもはやオワコン！

こんにちは。元証券マンのソムタム（@somtam_aioimaak）です。

先日、証券会社時代の同僚に久しぶりにLINEしてみたのですが、もう相当ひどいらしいです。

何がひどいって、パワハラではありまけん。

⇨世代交代が進み、パワハラは少なくなっているようです。

サービス残業でもありません。

⇨証券会社にも働き方改革が徐々に浸透し、サビ残は減ってきてるようです。

ひどいのは、「顧客の高齢化」です。

と言うことで、今回は、「【高齢者ビジネス？】証券会社の将来が悲観的過ぎてもはやオワコン！」についてまとめます。

この記事を通して、

• 証券会社に興味あるけど、将来性はあるの？
• リテール営業は大変って聞いたけど、何が一番やばいの？
• 証券リテール営業って、もしかしてオワコンなの？

という疑問に答えていきます。

僕の証券会社時代のバックグラウンドはプロフィールをご覧いただくか、関連記事を参照してください。

ということで、「【高齢者ビジネス？】証券会社の将来が悲観的過ぎてもはやオワコン！」をまとめていきます。

飛び込み訪問で出会う客がほぼ高齢者

リテール営業に配属される新人が、必ずやらされる新規開拓営業。

飛び込み訪問をしてみればすぐに分かることですが、平日の日中に出会える客の大半が「高齢者」です。

高齢者と言っても60代ではないですよ。

70代、80代、もしくはそれ以上の高齢者（いわゆる後期高齢者の人たち）を指します。

配属エリアにもよりますが、地方支店では特に高齢化が顕著で、出会う客のほぼ全てが、70代から上の高齢者と言っても過言ではないくらいです。

街中ですれ違う客もそうした高齢者ですので、少子高齢化の悲惨な現実を肌で実感しながら営業することになります。

60代はまだまだ若いですし、退職間近もしくは退職したばかりであればお金も持っているので、出会えれば相当ラッキー。

また、サラリーマン家庭の主婦、平日休みのサラリーマンなどの現役世代もいますが、全体からしてみればごくごくわずかです。

そもそも、そうした60代以下の若い世代は居留守を使うケースも多いため、高齢者に比べて出会える確率はグッと低くなります。

好むと好まざるにかかわらず、新規開拓営業の主なターゲットは、自ずと70代より上の高齢者に絞られてくるのです。

先輩や上司から引き継ぐ顧客もほぼ高齢者

新規開拓のミッションが終わると、今度は既存顧客の活性化に取り組むことになります。

口座はあるもの長年稼働してない顧客を先輩や上司から引き継いで自分預かりの顧客とし、新たに関係を築き直すことで、もう一度取引を再開してもらったり、新規資金を入れて新たな証券を買い付けてもらいます。

そして、この先輩や上司から引き継ぐ顧客も、またもその大半が高齢者になります。

70代以上の、場合によっては80代にもなろうかという高齢者を相手に、営業に取り組むことになります。

こうした高齢の顧客からすれば、20代前半の証券マンは「孫」、どころか「ひ孫」と同じぐらいの年齢だったりします。

何世代も歳が離れた高齢者を相手に、リスクのある変動商品を買わせるのが、リテール営業の実態です。

証券会社の個人顧客の中にはもちろん、30代から60代の比較的若い世代もいますが、ボリュームゾーンからは大きく外れています。

圧倒的な厚みのあるボリュームゾーンとして、70代以上の高齢者が鎮座しているのが、証券リテールの顧客リストです。

ネット証券の台頭で顧客リストの若返りが進まない

顧客リストの高齢化が進む前に、若い世代の顧客を獲得して、リストの若返りに取り組めば良い話ですが、現実的には遅々として進みません。

背景の一つに、ネット証券の台頭があります。

ネット証券で口座を持っていれば、PCやスマホを通じて簡単に、かつ安価に投資ができてしまうこの時代に、わざわざネット世代が全国に支店を構える伝統的な証券会社に近寄ろうとはしません。

例えば、相続や贈与によって高齢者からその子世代へ資産が引き継がれていきますが、70代の高齢者が40代の現役世代へ資産を渡したらどうなるでしょうか。

40代の現役世代は一時的に既存の証券会社へ口座を開くかも知れませんが、あくまでも相続や贈与で資産を移動させるための一時的な受け皿です。

わざわざ手数料が高い証券会社で運用はしないので、手数料の安いネット証券へさっさと口座移管してしまいます。

このように、伝統的な証券会社には若い世代が寄り付かない上に、相続や贈与といった千載一遇のチャンスすらなかなかモノにできません。

顧客リストの高齢化が止まらない

当たり前の話ですが、担当してから1年、2年と経過すれば、その分だけ顧客も歳を取ります。

顧客を新規獲得したり、既存客を引き継いだ時点で十分な高齢なのですが、年を追うごとに顧客リストの高齢化は進みます。

また、高齢者を中心とした顧客リストこそ、証券リテール営業の門外不出の収益源であり、高齢化が進もうがこの顧客リストから日々の手数料を稼ぎ出さなければなりません。

このように、顧客リストの高齢化は年々酷くなるばかりなのですが、だからと言って、証券リテール営業の高齢者依存度を低減させるわけではありません。

高齢者保護に関する規制も出てきて、かつてのように安易な勧誘はできなくなっているものの、高齢者を中心とした顧客リストこそ証券会社の主たる収入源ですので、何としても高齢化が進む顧客リストを死守したがるのが現実です。

高齢者依存のジレンマから抜け出せない

いわゆる全国各地に店舗を構えるような伝統的な証券会社には、ネット世代がなかなか寄り付かず、高齢者以外の収入源を育てられていないのが実情です。

顧客リストの若返りは証券会社が取り組むべき大きな経営課題の一つでありながら、有効な対策が打てないままジリ貧に陥っているのが、大手も含めて業界全体の傾向です。

高齢者依存の実態が分かっていながら、打開策を講じることができないというのは、あまりにも経営者が無能過ぎると思います。

顧客リストの年齢別分布などは、社内の極秘情報ではあると思いますが、経営者や経営企画部門などは知っているはずです。

また、証券会社の収入として入ってくる手数料のうち、70代以上の高齢顧客から発生しているのが全体の何割なのかも、統計を取ればすぐに出てくるはずです。

そうしたファクトや数字などを知ってか知らぬか（もちろん知ってるはずです）、有効な対策を打とうとしないのは、極めて無責任です。

新卒採用や中途採用を続けていながら、一方で証券会社が持続的に成長し、生き残るための術を整えようとしないのは、新卒者や中途採用者に失礼だと思います。

いずれにしても、日本全体として加速する少子高齢化のあおりを、証券会社は真正面からもろに受けてしまっている格好です。

証券リテール営業はまるで「高齢者ビジネス」

現場にいる営業マンにとっては目先のノルマに必死過ぎて、なかなかこの酷い現実を直視できていませんが、担当する顧客の大半が高齢者というのはかなり異常です。

例えば、同じ営業として車のディラーがありますが、やはり少子高齢化の影響を受けているはずです。

しかし、毎日70代以上の高齢者ばかりを相手にしてるかと言ったら、決してそうではないはずです。

高齢者の他にも、独身者やファミリー世代、子育てがひと段落した50代、60代など、需要層はある程度分散しているものです。

対照的に、証券リテール営業は顧客リストが分散しておらず、大半が高齢者です。

高齢者を相手とする福祉や介護、健康などの分野と同じで、証券会社は「高齢者ビジネス」なのか！？と錯覚してもおかしくはありません。

就活中の大学生で証券会社に関心のある人でも、まさか証券会社が高齢者ビジネスをしているとは思っていないでしょうが、実態は間違っていません。

ここまでのまとめ

以上、「【高齢者ビジネス？】証券会社の将来が悲観的過ぎてもはやオワコン！」についてまとめました。

証券リテール営業は、さながら高齢者ビジネスをしているようなもので、証券会社の将来性を思うと、悲観的過ぎて唖然としてしまいます。

もはや「オワコン」と言っても言い過ぎではないほど、証券会社、特にリテール営業は将来性がなさ過ぎです。「のびしろ」なしです。

今回は、以上です。