【元証券マンが語る】リテール営業の新規開拓が辛過ぎる7つのリアル

証券会社

こんにちは、ソムタム(@somtam_aioimaak)です。

新卒社員や中途入社組が証券会社が入社し、リテール営業(個人向け営業)に配属されて、まずやらされることと言えば、「新規開拓」です。

個人宅へアポなしで飛び込み、顧客を獲得していくのですが、控えめに言ってかなりしんどいです。

僕は新卒で証券会社に入社し、関西の地方支店でリテール営業を3年半やりました。

その後は、本社のリサーチ部門に異動することになりますが、今振り返っても、新規開拓の仕事はかなりきつかったです。

今回はそのリアルな実態についてまとめてみようと思いますが、個人的な経験によるものですし、主観がかなり入ってます。

ただ、証券リテールで新規開拓を経験されている方にとっては、共感してもらえる部分が多いかと思います。

また、就活生や転職活動中の社会人など、これから証券リテールに携わろうとしている方にとっても、新規開拓の具体的なイメージが得られるかと思います

飛び込み訪問は肉体的・精神的にやられる

飛び込み訪問による新規開拓営業は、肉体的にも精神的にも大変で、本当にきついです。

来る日も来る日も、担当エリア(テリトリー)を一軒一軒、文字通り飛び込みで訪問するからです。

肉体的なきつさ

肉体的というのは、大量の資料を営業カバンに詰め込んで、雨の日も雪の日も、暑かろうが寒かろうが、新規開拓をしなければならないしんどさを指します。

1日に200軒近くの個人宅を訪問することになりますが、大量の資料を持ちながらテリトリーをくまなく飛び込みしていくのは、文字通り体力仕事です。

雨の日に大量の配布資料を抱えて傘をさすのは骨が折れますし、暑い夏には真っ黒に日焼けしながら(水分補給だって相当なものです)、寒い冬は手がかじかみ、震えながら取り組みます。

この辛さを知っているからこそ、後に異動したリサーチの内勤(つまりは、デスクワーク)の仕事は天国に感じるものでした。

精神的なきつさ

また、飛び込み訪問は、精神的にもかなりきつきです。

というのも、個人宅のインターホンを押す行為だけでも、結構勇気がいるものだからです。人柄も人相も分からない赤の他人の家をアポなしで飛び込んでいくわけで、どんな人が出てくるか想像もつきません。

「とんでもないお客が出てくるかも」「怒られるのかも」「怒鳴られるかも」と思いながら、恐る恐るインターホンを押すことになります。

インターホンを押すごとに一喜一憂を繰り返すことになり、肉体的にもしんどい中で、精神的にも追い込まれて参ってしまいます。

新規開拓を始めた当初はインターホンをどうにか押すことができても、「頼むから留守であってくれ!」とひたすら願ったものです(笑)。

心を折らずして飛び込み訪問を続けるには、証券会社のソルジャー(兵士)になり切るほかありません。

お客さんに会えないジレンマ

毎日インターホンを押し続ける行為は、繰り返しやっていれば、徐々にですが慣れてきます。

新規開拓の本当のしんどさは、ここからが本番です。

一番辛いのは、お客さんに会えないということです。

不在宅が圧倒的に多すぎる

インターホンを押す家の軒数は、1日当たり200軒近くになります。

正確に言うと、新興住宅地などの整備されたテリトリーであれば訪問効率が良いため200軒近く。

田舎で家と家の間隔が広かったり坂道ばかりだと、効率が悪いため100軒を超えるのは結構やっとです。

この軒数自体がすでに物語っているのですが、お客さんにまず持って会えないのがこの新規開拓の大変なところです。

留守宅が圧倒的に多いためで、単純にお客に会えないのです。

次から次へと飛び込みを繰り返していくことになり、軒数ばかりが膨らんでいきます。

インターホンを押して返答があるのは、割合として10軒に1~2軒あれば良いぐらいです。

ひどい時には10軒飛び込んでも軒並み留守!ゼロ!ということもあり得ます。

あまり考えても仕方のないことなので、留守宅連続記録をカウントしながら気を紛らわしていたものです(笑)。

希少な在宅でも冷たい返答

インターホンを押して仮に反応があっても、返ってくる返事は「うちは結構です」「営業はお断りです」「お金がない」などと、にべもなく切られてしまうケースがほとんどです。

玄関先に出てきてくれるのは稀で、たいていはインターホン越しのちょっとした会話で終了です。

世の中非情なものだと思いたくなりますが、逆の立場になれば分かりきったことです。

スーツ姿の営業マンが平日の日中にノコノコやって来たら、居留守を使うか冷たくあしらうのが普通です。

肝心のキーマンに会えない

インターホンを押して、在宅を確認し、どうにかこうにか玄関先に出てくれただけでも奇跡です。

しかし、こうして出会えたお客さんであっても、その家庭のキーマンでなければ話になりません。

お金のことは主人に任せてある話好きなおばちゃんに出会ったところで、顧客獲得につながる道は開けません。

もちろん、そうしたおばちゃんとの関係が深まれば、キーマンである主人を紹介してもらえるかも知れません。

どんな出会いも無駄にはできないのですが、キーマンに出会って初めてスタート地点に立つようなものです。

そうしたキーマンに会うのが至難の業であることも、この新規開拓の難しさ、辛さ、しんどさに拍車をかけています。

このように、新規開拓を命じられていながら、そもそもお客さん(キーマン)に出会えないジレンマがあります。

会社のソルジャーとして肉体的・精神的にたくましくても、このジレンマはボディーブローのように効いてくるため、なかなかしんどいです。

会う努力を際限なく繰り返す

では、どうしたら良いのかというと、キーマンに「会う努力」をすることです。

圧倒的に会えない中で、会う努力を続けるほかありません。

辛いですが、これを際限なく繰り返す以外ないのです。

なんの解決にもならないような解答ですが、それ以外に解答は特にありません。

会う努力とは何か。僕が実践した実体験を中心に紹介します。

時間帯を変えてみる

同じ個人宅を何回か訪問するにしても、時間帯を変えて訪問してみることです。

例えば、午前中は趣味のお稽古で外出しているお客も、午後には帰宅して家にいるかも知れません。

こうしたお客に対して、午前ばかり狙って訪問していては会えないのも当然です。

電話帳を使って電話する

訪問するだけでなく、電話と併用します。

タウンページなどの電話帳を使って、夕方以降の時間を狙って電話をかけてみます。

電話帳には若い世帯の電話番号こそ少ないものの、古いお宅ほど掲載があるもので、テリトリーによっては結構使えます。

運良く繋がれば、次のような感じで会う努力をします(あまりこなれていない新人モードです)。

「このたびこの地区の担当になった●●証券の◆◆です。」

「本日午前中に▲▲様のお宅にご挨拶で伺ったのですが、あいにくご不在でした。」

「ポストに名刺と資料を入れたのですが、ご覧いただけましたでしょうか?」

「ぜひ改めてご挨拶に伺いたいのですが、少しでもお時間いただけますでしょうか?」

「資産運用のご案内でして、ご興味はございませんか?」

こんな感じで会う努力を重ね、運が良ければ在宅のタイミングを教えてもらうのです。

手紙を書いて送る

手紙も古くからある古典的な手法です。

僕のいた支店では手紙はあまり重視されてなかったのでほぼ活用しませんでしたが、手紙は年配の方を中心に有効とされています。

特に手書きで書いた手紙は目に留めてもらいやすく、証券会社の新規開拓ツールとして今もメジャーなツールの一つです。

注意点は、手書きの手紙は時間がかかることです。

かける労力と時間に対する効果がはっきりあるかというと、非常に微妙です。

自己紹介用紙を手作りする

名刺と合わせてポストに投函するものとして、「自己紹介用紙」を手作りするケースがあります。

僕のいた支店は、手紙より自己紹介用紙を重視していました。

なので、A4の用紙に出身や趣味、意気込みなどのメッセージを書いて大量に印刷し、名刺とともに配り歩いていました。

今となれば大変恥ずかしい情報をばら撒いていたものです。

ただ、出身地や趣味に興味を持ってくれるお客さんもいたことは事実です。

いろいろと試行錯誤が新規開拓

これ以外にも手法はいろいろありますが、こうして会う努力を際限なく繰り返していくのが、新規開拓営業です。

飛び込み訪問を繰り返すのを大前提として、それだけでは顧客は獲得できないので、会えない客にどうしたら会えるか知恵を絞って、試行錯誤を繰り返します。

とは言っても、こうした会うための手法は、先人の新規開拓経験者たちによってだいたい開発されています。

必要なノウハウは配属されてから先輩や上司に教えてもらえますので、一から考える必要は特にありません。

努力しても報われるとは限らない

こうした努力をするのも、近い将来に実を結ぶ見通しがあってこそです。

しかし、努力が必ずしも報われるとは限らないのが、リテール新規開拓の特徴です。

手紙を手書きで書くプロセスは立派なものですが、その努力はほとんど報われません。

結果が全ての新規開拓のミッションにあって、そうしたプロセスはあまり重視されません。

むしろ、なかなか顧客が獲得できない時に、自分を正当化する手段としてプロセスが重視される程度です。

プロセスを丁寧に踏んでいても、結果が伴わなければ意味はないのです。

競争が激し過ぎて、ノルマが途方もない

ノルマが途方もないと感じられるほど、競争が激しいのが、この証券界隈です。

達成不可能と思えるほどに高すぎる目標(という名のノルマ)を与えられて、苦しむのが、この証券リテールの新規開拓です。

新規開拓のノルマは2つ

証券リテールの新規開拓ノルマとしては、基本的には次の2つが課されることになります。

  • 口座開設数
  • 資産導入額

「口座開設数」は、お客さんに口座を新たに開設してもらう件数で、証券会社にとっては顧客を獲得した瞬間になります。

ノルマとしては、例えば「月当たり5件以上」などの目標が与えられます。

一方、「資産導入額」は、そうして口座を開設してくれたお客さんから、どれだけ金額を預けてくれたかの総額です。

株式や債券、投資信託などの購入資金として入金してもらいますが、その金額です。

銀行の預金や自宅のタンス預金、他の証券会社など、出所はどこであろうと新しい資金が入金されればOKです。

ノルマとしては、例えば「月当たり5,000万円以上」などの目標が与えられます。

新規顧客として5件獲得し、一人当たり1,000万円を導入すれば、口座開設数、資産導入額ともに月のノルマは達成となります。

ただし、現実はそんなに綺麗にノルマは達成できないので、数百万単位の資産を導入してくれる小口の顧客で数を稼ぎながら、数千万単位の金額で資産導入してくれる大口顧客で大きく積み上げていく格好になります。

どのテリトリーもレッドオーシャン

ただ、大口顧客はもちろんのこと、小口顧客であってもそう簡単に獲得できるものではありません。

特に政令指定都市レベルの大都市圏であれば、大手から中小までの証券会社の本支店が集まっており、同じテリトリーを狙って証券マンが激しい競争を繰り広げています。

また、地方都市であっても大都市圏に比べて幾分ましぐらいで、地場証券なども混ざって競争は激しいです。

最近は銀行や郵便局でも投資信託を扱う時代ですので、もはや競争の少ないブルーオーシャンは残されていないと見ていいです。

あと、新規開拓を実際にやってみて盲点なのが、テリトリー内に自社の顧客がたくさんいることです。

言い換えると、同じテリトリーをめぐって歴代の担当者があの手この手でアプローチした結果と言えます。

言葉を選ばず言えば、すでに社内で食い散らかしてきた結果がこの状態であり、残飯しか残っていないエリアを割り当てられているようなものです。

このように、どのテリトリーもレッドオーシャンであり、月5件以上の口座開設も、月5,000万円以上の資産導入も、途方もないノルマなのです。

結果が出るまでの道のりが途方も無い

結果が全ての世界にあって、結果にたどり着くまでのステップが途方も無いことのも、新規開拓の辛いところです。

いわゆる「見込み客リスト」を作成して、確度の高い見込み客から順に顧客転化を目指していきますが、果てしない道のりです。

見込み客の管理の仕方、顧客転化の手順について、解説していきます。

訪問ノートで情報を管理

飛び込み訪問するにあたって、僕はA4ノートを持ち歩いて、リストを作りながら訪問情報を管理してました。

リストには以下のような情報を書き込みます。

  • 名前
  • 訪問日
  • 在宅か不在か
  • 得られた情報

表札の苗字で、訪問したルート順に書いていきます。

  • 訪問日

いつ訪問したのか分かるように日付を記録します。

後にも書きますが、不在宅であっても定期的に訪問することが新規開拓のミソです。

訪問間隔を空けすぎないように、次回訪問日を決めていきます。

  • 在宅か不在か

不在宅のみ×印を書き込むなど、シンプルに管理します。

  • 得られた情報

訪問を通じて、得られた情報を書き込みます。

例えば、以下の内容です。

・断られ方

結構です。余裕ありません。間に合ってます。他社でやっているので必要ないです。

・属性

現役世代。主婦。退職したばかり。年金生活。一人暮らし。

・運用ニーズ

興味ない。手元資金がない。勉強中他社でやっているもっと安くなってからボーナスが入ってから

・その他

家がボロボロ。庭が広い。ドーベルマン飼っている。BMWが2台。世界一周クルーズから帰ってきたばかり。

このように些細なことでも書き込んでいきます。

ポイントは、

  • 他社情報
  • 運用ニーズ
  • 資金ポテンシャル
  • 生活の余裕

です。

アンダーラインを引いたような情報が得られるだけでも、「収穫あり」と判断します。

証券マンへの断り文句としての「他社でやってます」がよくありますが、これは「運用ニーズあり」「資金ポテンシャルあり」「生活に余裕あり」と翻訳されます。

証券マンからの勧誘攻勢を受けたくないのであれば、余計なことは言わずに「営業は一切お断りです」の一言に尽きます。

見込み客リストで見込み管理

こうした訪問ノートを元にして、今度は「見込み判断」をしていきます。

顧客転化(口座を開設してもらい、入金してもらうこと)への可能性という観点から、私は高い方から順にS、A、B、Cの4段階で評価してました。

Sランク

顧客転化がほぼ確実な状態。

例えば、定期預金の満期待ちや、新発債券の募集待ちなど、「その時」がやってくれば確実に顧客になってくれる客です。

ポイントは、運用ニーズがハッキリしていることに加えて、他の証券会社や銀行ではなく、自社で買い付けてくれることが確実視されていることです。

これまでの訪問によってどれだけ自分に興味を持ってくれているか、信頼関係が築かれていることが前提です。

Aランク

S同様に運用ニーズは高い客です。

ただ、Sに比べて自社で口座を開設してくれるかどうかの確証が今一つなのが、Aの基準です。

他の証券会社で取引をしている、銀行でも勧誘を受けている、などです。

結局は、自分や自社へまだ関心が向き切っていないということです。

そこをどう自分や自社へ目を向かせるかが、AからSへのランクアップのポイントです。

また、自社で買い付けはほぼ確実に見込めるものの、条件を提示してくる客もAになります。

例えば、日経平均が20,000円を下回ったら、為替が105円台まで円高に進んだら、基準価格が9,000円を割り込んだら、などです。

そうした条件は明確に聞き出しておいて、条件がそろったら速攻で口座開設してもらいに行きます。

ただ、経験上はそうしたゴールポストは往々にして動くものです。

希望通りに基準に達したとしても、もう少し下がるかもと、基準をさらに引き下げたり、様子見を決め込む客も少なくないです。

見込みAといえど、確実ではありません。

Bランク

BランクはSやAほど明確な基準はありません。

他社で口座を持っていたり、投資経験があることのほか、将来的な運用ニーズがあったり、老後に備えて色々と勉強中であったりするのが、僕のB基準です。

また、今のところ運用ニーズは明確になってなくても、自分に対して関心を持ってくれてることも、Bランクの基準です。

訪問すれば必ず家から出てきてくれる、家の中へ招いてくれてお茶を出してくれるなど、世間話が気軽にできる関係性は非常に重要です。

関係性をさらに深めていく中で、運用ニーズや余裕資金の有無を聞き出せれば、見込みランクはAに引き上がります。

そうした関係性ができてる客には、上司に同伴訪問してもらって運用ニーズを引き出してもらい、あっという間に口座開設に至るというケースもあり得ます。

良好な関係性が築けていればこそです。

信頼関係がBの目安です。

Cランク

Cも明確な基準はあるわけではないですが、例えば、家の外観や所有している車などの情報を総合して、明らかに金持ちだと判断できればC基準にしていました。

医者や経営者、上場企業の役員なども同じです。

要はお金の匂いがするかどうかです。

ただし、Bランクのように関係性はできてませんので、上司の同伴訪問先にはなりません。

Cランクは資金ポテンシャルはあるので、最低限の関係性を構築し、自分や自社を認知してもらうことが先決となります。

見込み客の獲得具合

さて、こうした見込み客はどれだけ集まるものでしょうか。

僕の経験に基づくものですが、「10,000軒」を飛び込み訪問したとして、見込み客の分布は、以下のような具合になろうかと思います。

  • 「10,000軒」を飛び込み訪問の内訳
  • 1日200軒の飛び込み訪問×50日
  • 1軒当たりの訪問回数3日

Sランク

0~1件

Aランク

3~5件

Bランク

5~15件

Cランク

100件

ランク圏外

その他多数

1日200軒の飛び込み訪問を50日間こなしつつ、1軒当たり3回ぐらいの訪問を繰り返したところで、不在宅やインターホン越しの「結構です」の断り文句ばかり。

ですので、大多数は見込みにも上がらない「ランク圏外」です。

そして、関係性は作れていなくても、お金の匂いがしそうな客はそこそこ見つかってくるため、100件程度はCランクに位置づけられます。

10,000軒の訪問に対して、およそ1%ぐらいになります。

関係性が徐々に築けて、訪問すれば会ってくれるようなBランクのお客さんは、5~15件。

投資ニーズも資金も余裕もあるようなAランクで、3~5件。

顧客転化が間近のSランクは、1件あるかないかの世界となります。

「これはあんまりだ」という同情の声も聞きたいくらい、現実は悲惨です。

あくまで主観的な統計ですが、リアルな実態としてはこんなものです。

先輩からのノルマ締め付けが酷い

ノルマであるからには、会社からのプレッシャーがあり、これがとても辛いです。

新規開拓は新人のための伝統的な教育システムにもなっており、会社全体で新規開拓を行う新人を追い込んできます。

新人は、このプレッシャー、追い込みを耐え凌ぎながら新規開拓をすることになります。

直接的には、やはり、同じ支店、同じ部署の先輩、上司がプレッシャーをかけてきます。

支店長や部長、課長などの管理職のほか、新人教育担当の先輩です。

新人教育担当は、「メンター」や「コーチャー」などの名前で呼ばれ、新人の新規開拓をフォローする役目を担います。

コーチャーやメンターは、日々の行動計画や行動結果を逐一チェックし、時々一緒に飛び込みを行なって、所作確認などをします。

先輩証券マンも新人時代には皆、新規開拓営業を通じて育ってきたプライドがあり、支店の稼ぎ頭ほど、新規開拓時代の武勇伝を語りがちです。

そうした武勇伝を浴びせられながら、「自分の時はこうだった」「自分だったらこうする」などの時代錯誤のアドバイスを聞かせられることになります。

また、支店全体で抱えるノルマとしても、口座開設数、資産導入額があります。

より重要なノルマとして株式などの「売買手数料(仲介手数料)」や、投資信託などの「販売額(販売手数料)」などがあるものの、口座開設数、新規導入資産も重要なノルマです。

なので、こうしたノルマについて、新規開拓に携わる新人へ期待がかかり、自然と締め付けが強くなるのです。

支店全体として、日々のノルマに追われながら一杯一杯でやっているので、新人と言えどもその空気を読みながら、ノルマをやらざるを得ない雰囲気に追い込まれていきます。

同じテリトリーでひたすら訪問を繰り返す

証券リテールの飛び込み営業は、同じテリトリー、同じお宅への訪問をひらすら繰り返すのが特徴です。これがなかなか大変で、しんどいです。

営業によっては、テリトリーへの飛び込みが一巡して、ニーズや手応えがつかめなければ、次のテリトリーへさっさと移ってしまうことがあります。

例えば、学習教材や化粧品、太陽光パネルなどの営業は、ニーズがあるかないかを把握することが全てです。

ニーズがありそうなら商品説明や金額の提示などして、クロージングします。

学習教材であれば、対象となる小・中学生がいるかどうかがニーズ見極めのポイントであり、そうしたニーズがないお宅へ何度訪問しても道は開けません。

一方で、証券リテールの営業は、テリトリーの変更や移行は原則としてありません。

「ニーズは作り上げるもの」とばかりに、同じテリトリー、同じお宅へ訪問を繰り返します。

不在宅であっても、先ほどの「会う努力」をひたすら続けながら、キーマンへの接触を図ります。

訪問ノートを元にして見込み管理を行い、Cランクを集めながら、BやA、そしてSランクの見込み客を積み上げていくのがリテール営業です。

来る日も来る日も同じテリトリーを回ることになるため、「飽き」や「マンネリ」「退屈」などと戦いながら飛び込みを続けることになります。

モチベーションを落とさずどう飛び込みを続けるのか、自分自身との孤独な戦いをシイラ得るのが新規開拓営業です。

ここまでのまとめ

以上、「【元証券マンが語る】リテール営業の新規開拓が辛過ぎる7つのリアル」をまとめました。

のちにリサーチ部門(内勤)に異動し、その後何回か転職して今は別の仕事に就いていますが、新規開拓の思い出は総じてしんどいものでした。

ちなみに、僕の新規開拓の成績はというと、上位40%に入るかどうかの微妙なところにいました。

ただ、プロセスも含めて見てくれる奇特な上司に恵まれたようで、その後、先輩から顧客や資産を引き継ぎながら、次のステージで結果を出すことになりました。

そこでの結果や姿勢で、リサーチへの異動の道が拓けましたが、その辺りについてはまた今度まとめてみたいと思います。

また、新規開拓営業やリテール営業を辞めたい、証券会社から転職したいという方は、以下の記事を参考にしてください。

以上、ソムタム(@somtam_aioimaak)でした。

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